Знакомая история: за продвижение платят, отчёты приходят хорошие, позиции растут — а заявок нет. Дальше начинается спор, кто виноват.
Иногда не виноват никто. Просто спроса в нише ровно столько.
Это тот самый случай, когда цифра в отчёте растёт, а взять с неё нечего. Про такие цифры я писал отдельно.
Разбор одного созвона
Пришёл человек — представился маркетологом с большим опытом и основателем агентства. Ниша узкая: товар, который покупают не люди для себя, а организации — залы, школы, учреждения.
Задача звучала так: нужны не позиции, а звонки и продажи. До этого он уже работал с сеошниками, продаж не было. Теперь хочет по новой: сайт плюс продвижение.
Первое, что я делаю на таком разговоре, — не считаю бюджет. Я открываю статистику запросов и смотрю, сколько людей это вообще ищет.
По главному запросу — от пятидесяти до ста обращений в месяц на всю страну. В Москве около двадцати.
Это микроспрос. Тут даже конверсию считать не надо. Представьте, что весь топ ваш и все, кто искал, пришли именно к вам. Сколько это заявок в месяц? А сколько денег? Теперь сравните с ценой продвижения — и всё становится понятно без презентаций.
Почему в такой нише поиск не вытягивает
Покупатель здесь — не человек, который вечером ищет товар в телефоне. Это завхоз, директор, снабженец. Он выбирает иначе: звонит знакомым, берёт у прошлогоднего поставщика, идёт на тендерную площадку или на отраслевую выставку. В поиск он тоже заходит, но редко и не за этим.
Продвижение хорошо работает там, где есть поток людей, которые ищут сами и много. Нет потока — нечего собирать. Первое место в нише без спроса — это витрина на улице, по которой никто не ходит.
Как проверить спрос самому
Это делается за десять минут и не требует специальных знаний.
- Выпишите два-три запроса, которыми вас ищут клиенты. Их словами, а не вашими: «стеллаж для склада», а не «складские решения».
- Посмотрите статистику этих запросов — по стране и отдельно по своему региону. Работаете на город — смотреть надо город, разница бывает в разы.
- Прикиньте, сколько из этих людей дойдёт до заявки. Даже самая щедрая прикидка обычно отрезвляет.
Если после такой арифметики заявки считаются единицами — продвижение можно не начинать, инструмент не тот. И хорошо, когда это выясняется до оплаты, а не через полгода.
Что обычно работает вместо
Тут я не специалист и советовать не берусь, просто перечислю, куда в таких нишах деньги уходят с большим толком: прямые продажи и обзвон, отраслевые сообщества и чаты, тендеры, точечная реклама на нужный сегмент, работа с базой снабженцев. Это не так красиво, как «мы в топе». Зато там покупатель есть.
Чем закончился разговор
Переубеждать я не стал. Сказал, что сайты мы делаем только своим текущим клиентам, и на этом разошлись.
Скажу честно, почему. Человеку нужен был не взгляд со стороны, а тот, кто пообещает продажи. Такие обещания даются легко и заканчиваются одинаково: ещё через полгода снова «продвижение не работает».
Вывод из этой истории простой. Спрос считают до того, как платят за продвижение. Десять минут в статистике запросов экономят полгода и бюджет — и посмотреть может сам владелец, там нечего уметь.