Недавно ко мне на консультацию пришла женщина. Назовём её Ольга. Опытный риэлтор, 10 лет в профессии, сотни сделок за плечами. Она знает всё о вторичке, новостройках, ипотеке, аренде, переуступках. В её агентстве обучают работе с застройщиками, банками, юридическими нюансами
Но когда я заговорила о государственных закупках жилья, она смотрела на меня с искренним удивлением:
- Я 10 лет в этой сфере, но никогда не продавала квартиру государству. И даже не знала, что это возможно
Её реакция не исключение. Она правило
Что происходит на самом деле?
За годы работы я поняла одну вещь: большинство риэлторов прекрасно знают классический рынок, но никогда не работали с государством как покупателем.
Они разбираются:
✔️ во вторичке;
✔️ в аренде;
✔️ в ипотечных продуктах;
✔️ в новостройках и переуступках;
✔️ в торгах с покупателями;
✔️ в юридических проверках.
Но когда речь заходит о том, что государство ежегодно покупает тысячи квартир для детей-сирот, переселенцев, аварийного жилья... у многих происходит когнитивный диссонанс:
«Разве такое бывает?»
«А где об этом учат?»
«Почему я раньше не слышала?»
И это при том, что объёмы государственных закупок жилья ежегодно составляют миллиарды рублей
Почему об этом почти не рассказывают?
Давайте будем честными
Информационное поле заполнено классическими схемами
На профильных курсах, в агентствах, на конференциях говорят о:
методах продаж; скриптах; работе с возражениями; привлечении клиентов через интернет.
Но госзакупки жилья - это узкая ниша, о которой мало кто знает. И даже те, кто знает, часто не делятся этой информацией, потому что это их конкурентное преимущество
В открытых источниках информации много, но она разрознена, сложна и часто написана языком чиновников. Поэтому большинство риэлторов просто не заходят в эту тему. Она кажется слишком сложной, бюрократической и непонятной
Почему этому не учат в агентствах?
Здесь есть три простых причины
Причина 1. Агентства работают по накатанным схемам
Большинство агентств выстроили бизнес на классическом рынке. У них есть отработанные процессы, партнёры, базы клиентов. Им невыгодно тратить время и ресурсы на освоение нового направления, которое кажется сложным
Причина 2. Нет экспертов внутри
Чтобы учить других, нужно самому разбираться в теме. Но в штате большинства агентств нет специалистов по госзакупкам. Соответственно, некому передавать знания.
Причина 3. Это требует времени на изучение
Госзакупки - это другая экосистема. Другое законодательство (44-ФЗ), другая работа с документами, другие сроки, другие правила. Освоить это с нуля за пару дней не получится. А у агентств нет времени на перестройку.
СКОЛЬКО ДЕНЕГ РИЭЛТОРЫ ОСТАВЛЯЮТ НА СТОЛЕ?
Вот главный вопрос, который я задаю каждому риэлтору на консультации
Сколько сделок вы теряете, просто не зная о существовании государственного покупателя?
Давайте посчитаем
Средняя комиссия риэлтора на классическом рынке 3 - 5% от стоимости квартиры. При цене 5 миллионов рублей это 150 - 250 тысяч рублей
А теперь представьте:
В вашем городе ежегодно проводится 10-20 закупок жилья
В каждой закупке 5-10 квартир
Общий объём от 50 до 200 квартир в год
Это рынок на десятки миллионов рублей
И многие из этих квартир всё равно продаются через классический рынок, потому что собственники не знают, что их квартира подходит под госзакупку, а риэлторы не знают, как это оформить
Кто получает комиссию в итоге?
Иногда никто, потому что сделка срывается
Иногда обычный риэлтор, который просто размещает объявление
А мог бы получить гарантированную комиссию тот, кто разбирается в госзакупках
Почему я об этом заговорила?
Я сама когда-то была бухгалтером и не знала о госзакупках жилья. Я узнала о них случайно. И в тот момент у меня не было никого, кто мог бы объяснить мне всю систему.
Если бы рядом со мной тогда был человек, который показал мне:
как работают госзакупки; как подбирать квартиры под требования; как оформлять заявки; как избегать ошибок, я бы сэкономила годы и сотни тысяч рублей
Именно поэтому сегодня я не только провожу сделки, но и обучаю риэлторов работать с государственным покупателем
Что я хочу сказать каждому риэлтору
Вы уже много лет помогаете людям покупать и продавать недвижимость. Вы знаете рынок, цены, нюансы и риски.
Вы Профессионалы (С БОЛЬШОЙ БУКВЫ)
Но есть сегмент, в котором вы, возможно, ещё не работали. И это не ваша вина. Просто до сих пор у вас не было информации и инструментов
А теперь они есть
Дайте знать, если вы готовы расширить свои возможности, изучить новый инструмент и получить доступ к стабильному рынку с минимальной конкуренцией
Государство покупает квартиры каждый год
Программа за программой
Контракт за контрактом
Миллиарды рублей в обороте
И вопрос только в том: будете ли вы среди тех, кто забирает свою часть этого рынка?
Анжелика Яковлева, эксперт по госзакупкам жилья, директор ООО «Тендер Недвижимость»