У вас хороший продукт.
Вы это знаете.
Клиенты, которые уже попробовали, довольны. Некоторые возвращаются. Некоторые рекомендуют вас друзьям.
Кажется, осталось совсем немного — рассказать о продукте большему количеству людей.
Вы создаёте страницу в социальных сетях.
Публикуете посты.
Снимаете видео.
Запускаете рекламу.
И ждёте.
Проходит неделя.
Потом месяц.
Просмотры есть. Лайки есть. Кто-то даже спрашивает цену.
Но клиентов почему-то не становится значительно больше.
«Наверное, мало рекламы».
Вы увеличиваете бюджет.
Меняете фотографии.
Пишете чаще.
Делаете скидку.
Запускаете акцию: «Только до воскресенья!»
Заявки появляются.
А потом снова тишина.
И однажды возникает неприятный вопрос:
А что, если проблема вообще не в рекламе?
Хороший продукт ещё не означает хорошие продажи
Именно в этот момент многие предприниматели впервые обращаются к маркетологу.
Не потому, что им нужен ещё один красивый пост.
Им нужен ответ на вопрос:
«Почему люди не покупают?»
Причины могут быть совершенно разными.
Сегодня у бизнеса десять заявок, завтра — одна. Стабильного потока клиентов нет.
Реклама получает клики, но деньги, вложенные в неё, не возвращаются продажами.
Продукт действительно хорош, но потенциальный покупатель за несколько секунд так и не понимает, что изменится в его жизни после покупки.
А иногда предложение настолько похоже на предложения конкурентов, что клиент видит пять компаний и думает:
«Какая разница, у кого покупать?»
Тогда предприниматель начинает бороться ценой.
И часто проигрывает.
Маркетинг — это не кнопка «Запустить рекламу»
Представьте врача, который выписывает лекарство, не задав пациенту ни одного вопроса.
Странно?
Но именно так иногда пытаются продвигать бизнес.
Сначала запускают рекламу.
А вопросы задают потом.
Маркетолог начинает с другого:
Кто ваш клиент?
Чего он хочет настолько сильно, что готов заплатить?
Какую проблему пытается решить?
Почему откладывает решение?
Чего боится?
С чем сравнивает ваше предложение?
Почему должен выбрать именно вас?
И только после этого возникает вопрос:
как привести его к покупке?
Вот здесь хаотичные действия начинают превращаться в систему.
Контент создаёт интерес.
Реклама приводит нужных людей.
Предложение объясняет ценность.
Доказательства уменьшают сомнения.
Воронка ведёт человека к следующему шагу.
А аналитика показывает, где именно бизнес теряет клиента.
Маркетолог не создаёт желание
Если человеку не нужен автомобиль, реклама не заставит его мечтать о новой машине только потому, что баннер красивый.
Но если человек уже хочет более безопасный автомобиль для семьи, задача меняется.
Нужно показать ему, почему конкретная модель отвечает именно этому желанию.
В этом и заключается одна из главных задач маркетинга:
не создавать желание с нуля, а находить существующее желание и соединять его с подходящим предложением.
Можно увеличить рекламный бюджет.
Можно публиковать в два раза больше контента.
Можно каждый месяц менять объявления.
Но если вы не понимаете, чего уже хочет ваш клиент и почему он должен увидеть решение именно в вашем предложении, вы просто будете громче говорить с человеком, который вас не слышит.
Поэтому работа маркетолога начинается не с рекламы. Она начинается с вопроса, который большинство предпринимателей задаёт слишком поздно: кто на самом деле мой клиент?
