— Клиентов стало меньше. Думаю, нужно увеличить рекламу.
Эту фразу я услышал от предпринимателя во время обычного разговора.
Самый простой ответ звучал бы так:
— Да, попробуйте увеличить бюджет.
Но мне почему-то захотелось спросить:
— А сколько заявок вы получаете сейчас?
— Около ста.
— Со сколькими связываются менеджеры?
— Примерно с семьюдесятью.
— Скольким делают конкретное предложение?
После небольшой паузы:
— Наверное, сорока.
— А покупают?
— Человек десять.
И тут разговор о рекламе закончился.
Потому что появился совсем другой вопрос:
куда исчезают остальные 90 клиентов?
Мне стало интересно искать не ответ, а причину
Можно вложить деньги и получить ещё 100 заявок.
Но что произойдёт с ними?
Если система работает по-прежнему, значительная часть новых потенциальных клиентов исчезнет на тех же этапах.
Возможно, проблема не в количестве рекламы.
Может быть, менеджеры слишком долго отвечают. Клиенты не понимают предложение. Кто-то не получает повторного звонка. А возможно, причина находится вообще там, куда мы пока не посмотрели.
Именно такие разговоры постепенно изменили моё представление о консалтинге.
Раньше слово «консультант» ассоциировалось у меня с человеком, который приходит и рассказывает другим, как им правильно вести бизнес.
Теперь я вижу это иначе.
Советчик начинает с ответа.
Консультант — с вопроса.
Мне понравилось не знать ответы заранее
Звучит странно, но именно это и привлекло меня в консалтинге.
Перед тобой бизнес. Он работает. Есть клиенты, сотрудники, реклама, расходы, продажи.
Но где-то внутри этой системы находится ограничение.
Его нужно обнаружить.
Мне интересно раскладывать бизнес на цепочку:
клиенты → маркетинг → продажи → процессы → сотрудники → деньги → результат.
А затем смотреть: где цифры перестают складываться?
Предпринимателю иногда сложно увидеть эту точку.
Не потому, что он плохо знает свой бизнес.
Наоборот.
Он находится слишком близко к нему.
Каждый день — звонки, сообщения, сотрудники, поставщики, налоги, реклама, клиенты и десятки срочных решений.
То, что человек видит ежедневно, постепенно становится привычным.
А взгляд со стороны позволяет спросить:
«Почему мы вообще делаем именно так?»
Поэтому я выбрал консалтинг
Я только начинаю этот профессиональный путь. У меня нет желания изображать человека, который знает ответы на все вопросы бизнеса.
Мне ещё многое предстоит изучить.
Но именно это мне и интересно.
Каждая компания — новая задача. И в конце учебника нельзя подсмотреть правильный ответ.
Нужно задавать вопросы, смотреть на цифры, проверять гипотезы и искать причинно-следственные связи.
Вот почему я выбрал консалтинг.
Не потому, что хочу рассказывать предпринимателям, как им вести бизнес.
А потому, что мне нравится задавать вопросы, после которых привычная проблема начинает выглядеть совсем иначе.
Если в вашем бизнесе тоже есть вопрос, который давно не удаётся решить, предлагаю начать просто с разговора.
Посмотрим на ситуацию, цифры и процессы со стороны и попробуем понять, где находится настоящая причина.
Без обещаний чудес. Сначала — диагноз. Потом — решение.
И у меня к вам один вопрос:
если бы консультант сегодня мог задать вам только один неудобный вопрос о вашем бизнесе — о чём бы вы меньше всего хотели говорить?
